Strategisches Co-Marketing

Strategisches Co-Marketing ist ein gemeinsam geplantes Vorhaben: Zwei Unternehmen beantworten eine konkrete Kundenfrage und leisten dafür unterschiedliche Beiträge.

Beginnen Sie mit dem Nutzen für die Zielgruppe. Erst wenn dieser erkennbar ist, lassen sich Partner, Aufwand und Erfolg sinnvoll beurteilen.

Die gemeinsame Aufgabe bestimmen

Beschreiben Sie, vor welcher Entscheidung die Zielgruppe steht und warum beide Unternehmen dabei helfen können. Ein Anbieter von Büroausstattung und ein Anbieter von Raumplanung könnten etwa gemeinsam erklären, wie sich kleine Arbeitsräume einrichten lassen.

Halten Sie neben dem Kundennutzen die Ziele beider Unternehmen fest. Sie dürfen verschieden sein, sollten sich aber mit derselben Maßnahme vereinbaren lassen. Liefert die zweite Perspektive keinen erkennbaren Beitrag, ist die gemeinsame Aktion noch nicht begründet.

Den Partner und die Zusammenarbeit prüfen

Beurteilen Sie Kandidaten nach ihrem tatsächlichen Angebot, der passenden Kundensituation und ihrer Fähigkeit, den zugesagten Beitrag zu leisten. Eine ähnliche Zielgruppe oder ein bekannter Name genügt allein nicht. Auch eine Zusammenarbeit mit einem Wettbewerber kann möglich sein; dann brauchen Rollen und Darstellung besondere Klarheit.

Vereinbaren Sie für ein begrenztes Vorhaben die wesentlichen Zuständigkeiten und die Regeln für Änderungen. Die detaillierte Kosten- und Freigabeordnung gehört in die eigene Vertiefung. Bei einer wirtschaftlich bedeutsamen Zusammenarbeit sollten die Regeln schriftlich nachvollziehbar sein.

Prüfliste vor der Co-Marketing-Kooperation

Erwartete Wirkung und Risiken abwägen

Prüfen Sie, welcher konkrete strategische Effekt die Zusammenarbeit rechtfertigen soll. Co-Promotion kann die Reichweite vergrößern und Zielgruppen erschließen, die ein Unternehmen allein möglicherweise nicht erreicht. Das ist ein Prüfpunkt, aber kein Beleg dafür, dass die gemeinsame Maßnahme tatsächlich neue Personen erreicht.

Auch eine effizientere Nutzung gemeinsamer Marketingressourcen kann ein Ziel sein. Geteilte Aufwendungen für Werbematerialien, Veranstaltungen oder andere Marketingaktivitäten können Kosten sparen. Beurteilen Sie diesen möglichen Vorteil zusammen mit dem Aufwand und den Beiträgen beider Seiten; eine Ersparnis folgt nicht allein aus der Kooperation.

Achten Sie darauf, ob Markenwerte und Zielgruppen zusammenpassen. Eine erkennbare Unstimmigkeit kann Kunden verwirren oder zur Ablehnung führen.

Unterscheidet sich die Beteiligung der Unternehmen deutlich, können Spannungen entstehen. Klären Sie deshalb vorab, ob beide Seiten ihren vereinbarten Beitrag verlässlich leisten können.

Vergleich: Vorteile vs. Risiken bei Co-Marketing

Eine passende Maßnahme wählen

Wählen Sie das Format nach der Kundenfrage. Eine Anleitung kann eine Auswahl erklären; ein gemeinsamer Termin kann sinnvoll sein, wenn Vorführung oder Rückfragen zum Verständnis beitragen. Die Produktion eines einzelnen Webinars oder einer Studie erfordert anschließend eine eigene Planung.

Vor der Veröffentlichung brauchen beide Seiten dieselbe aktuelle Fassung: Stimmen Angebot und Einschränkungen? Sind Zuständigkeiten, Start und Ende geklärt?

Den Plan als gemeinsame Orientierung nutzen

Eine strategische Planung lässt sich entlang von drei Fragen ordnen: Wo stehen die Unternehmen heute, wohin wollen sie und wie kommen sie dorthin? Für das Co-Marketing heißt das, die Ausgangslage und das gewünschte Ergebnis festzuhalten, bevor die gemeinsame Umsetzung festgelegt wird.

Halten Sie die Beziehungen zwischen Ausgangslage, Ziel und geplanten Schritten sichtbar fest. Eine visuelle Darstellung kann Verbindungen im Plan verdeutlichen und Teams, Beteiligten sowie externen Mitwirkenden die Abstimmung erleichtern.

Machen Sie offene Punkte im Plan kenntlich, statt Annahmen als geklärt zu behandeln. Wenn Beteiligte Fragen direkt am betroffenen Teil festhalten können, werden Unklarheiten für die anderen sichtbar. Die Darstellung von Zusammenhängen kann außerdem dabei helfen, mögliche Auswirkungen von Entscheidungen frühzeitig zu erkennen.

Schritte zur strategischen Planung von Co-Marketing

Ergebnisse ohne doppelte Vorgänge beurteilen

Definieren Sie vor dem Start, welche Handlung als Ergebnis zählt und wer die Auswertung verantwortet. Die Einzelheiten von Vorgangsabgleich und Messregeln gehören in die eigene Vertiefung.

Entscheiden Sie danach, ob Kundennutzen, Zusammenarbeit und Aufwand eine Fortsetzung rechtfertigen.

Den möglichen Mehrwert einordnen

Ordnen Sie den möglichen Mehrwert als eigenes Ziel ein: Eine gemeinsame Promotion kann die Glaubwürdigkeit der beteiligten Unternehmen stärken, wenn sie sich erkennbar gegenseitig unterstützen. Ein gemeinsamer Auftritt allein belegt noch nicht, dass Kunden der Zusammenarbeit mehr Vertrauen entgegenbringen.

Zusätzlich kann die Präsentation mehrerer Angebote Kunden dazu anregen, auch die Produkte oder Dienstleistungen des jeweils anderen Unternehmens zu entdecken. Prüfen Sie nach der Maßnahme, ob sich dieser mögliche Cross-Promotion-Effekt in den beobachteten Ergebnissen zeigt.

Führen Sie die erwarteten Vorteile und die benannten Risiken in der Entscheidung über eine Fortsetzung zusammen. Keine der genannten Wirkungen ist eine automatische Folge jeder Kooperation.

Vorteile und Nachteile einer Co-Marketing-Zusammenarbeit